Apenas año y medio después de tomar las riendas del Grupo Éxito, el conglomerado salvadoreño Grupo Calleja saca pecho por lo que está logrando. Entre enero y junio de 2025 las ganancias de la compañía de origen paisa alcanzaron $240.012 millones, es decir, fue el mejor semestre de la última década.
Llama la atención cómo, en un período tan corto, se revirtió la tendencia de pérdidas que venía afectando al Éxito, que hoy emplea a 30.000 personas.
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La receta salvadoreña para lograrlo tiene varios componentes, entre ellos, volver a las raíces de un negocio familiar, bajar los costos de toda la organización y transformar a Carulla en una marca más cercana para todo el público.
Así se lo cuenta Carlos Calleja, presidente de Grupo Éxito, a EL COLOMBIANO. En esta entrevista habla del cambio cultural que ha venido implementando en la organización, su visión de cómo es hacer negocios en el país y hasta recuerda su paso en el mundo político, donde compitió con Nayib Bukele en 2018.
Esta semana el Grupo Éxito reportó su mejor utilidad semestral en 10 años. ¿Qué fue lo que encontró a su llegada y qué es lo que está haciendo para darle ese vuelco a la compañía?
“Estamos muy felices con los resultados. Sentimos que es algo importante y es fruto de un gran trabajo en equipo, sin duda alguna. El equipo de Éxito es extraordinario, un equipo que desde hace más de un año y medio –porque realmente comenzamos aquí como en enero del año pasado– ha hecho un trabajo de cambio, de transformación, de evolución”.
¿Y en qué consistió ese cambio?
Cuando usted habla de cambio cultural, ¿a qué se refiere?
“Hablo de nuestra procedencia. Nosotros venimos de un negocio familiar, de una familia de tenderos que construyó un negocio en El Salvador, cuidando los centavos y atendiendo a nuestros clientes con un trato muy especial, una mística de trabajo y un espíritu de servicio muy profundos. Pero algo que no era corporativo, todo lo contrario, era una empresa familiar que cuida los detalles, que se trabaja todos los días de forma constante y se construye paso a paso”.
¿La tienda inicial era de su abuelo, de alguno de sus antepasados o es reciente?
“Mi abuelo llegó de España buscando oportunidades a El Salvador porque teníamos un tío sacerdote jesuita que era tío de mi abuela y le dijo: ‘Mirá, vení, Daniel, para acá, El Salvador es un país de oportunidades’. Entonces mi abuelo, un carnicero, llegó al Salvador y consiguió trabajo en una tienda, pero fue mi papá con 19 años quien convenció a mi abuelo de que juntos sacaran un préstamo y compraran la tienda donde mi abuelo estaba trabajando. Pero, regresando a la pregunta anterior, yo creo que todos nos pusimos ese chip y esa mentalidad de dueños.
Cuidar el centavo y digamos, deshacer una corporación para reconstruir una empresa con mística, una empresa familiar donde cuidamos los centavos, somos austeros, somos cercanos, todos nos enrollamos las mangas y nadie está trabajando detrás del escritorio. Todos estamos al pie del cañón, atendiendo las tiendas, apoyando para atender a los clientes. Es ese cambio el que ha permitido, por un lado, mover la palanca de las ventas con una estrategia muy bien ejecutada y muy bien diseñada, y también a la vez, la palanca de los costos hacia abajo”.
Usted habla de “cuidar el centavo”. ¿Cuál fue el problema más complejo que encontró al llegar a Grupo Éxito?, ¿puede ser un tema de costos?
“Al llegar, vimos que había oportunidades para mejorar eficiencias en toda la organización. Desde cuánto pagas por las servilletas o el papel higiénico en los baños, hasta las bolsas plásticas que están en los basureros o la energía, cualquier tipo de cosa. O sea, lo que buscamos nosotros es, con mentalidad de dueño, cuidar los centavos y sacarle el mayor rendimiento a las inversiones que hacemos. Y eso es lo que se ha logrado, es una baja en costos, si no me equivoco, de alrededor de un 6%, en un ambiente inflacionario, en un ambiente donde las cosas siguen creciendo.
Es algo realmente notable. Los costos van bajando porque hoy hay una concientización. Cuando no hay mentalidad de dueño, el dinero no es de nadie, entonces no necesariamente se está cuidando. El dinero es como tú en tu casa”.
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¿A qué se refiere con lo de que “no hay mentalidad de dueño”?
“A antes, no digo que no había, pero se podía mejorar. Y el resultado está mostrando que esa tesis de que se podía mejorar era correcta. Por un lado, la palanca de eficiencias está funcionando, y por otro, la estrategia comercial también está dando frutos. Aquí se hablaba mucho de que se había perdido la batalla con los discounters, pero esa realidad la logramos cambiar en equipo, aplicando la estrategia correcta para poder diferenciarnos y atraer y conquistar corazones colombianos”.
Hemos sentido cambios en los Carulla, era una tienda donde uno encontraba más productos que iba a buscar y ya no están todos porque pareciera que se hubieran unificado más con el espíritu del Éxito. ¿Es así?
“No sé si es lo contrario a lo que tú dices. Hemos incrementado el surtido de Carulla y hemos implementado más ofertas. Lo que encontramos en Carulla fue una tienda muy buena, muy querida, pero donde las personas no necesariamente hacían toda su compra. O sea, tú ibas a Carulla y comprabas el pan, pero después ibas a Pricesmart a comprar otra cosa y luego a D1 a comprar el detergente.
Lo que nosotros buscamos es cambiar Carulla para que la gente pueda entrar y encontrar esos precios, ese surtido y hacer su compra ahí, sin perder la fortaleza en frutas y verduras y en carnes. Y los números están diciendo que se ha logrado. Cuando uno ve la data, la gente está comprando más en Carulla porque tiene mayor surtido, y tiene una propuesta de ahorro mucho más completa. Hoy en día, gente que antes no se sentía quizás atraída por Carulla —no porque no le pareciera bonito, sino porque no le parecía accesible— está comprando en él”.
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Pero es como si se volviera otro Éxito, ¿o no?
“No, para nada. Éxito es un supermercado. Éxito es un almacén que se maneja muy diferente y mucho más amplio. Carulla es lo que, por ejemplo, nosotros manejamos en El Salvador. Aspiramos a convertirlo en el supermercado de los colombianos, lo que es Súper Selectos en El Salvador. Lo que nos permitió comprar el Éxito fue esta cadena de supermercados que desarrollamos muy bien. Entonces, de alguna manera no estamos inventando el modelo, todo lo contrario, estamos tropicalizando aprendizajes que nos han funcionado muy bien en el mundo de Colombia”.
Justamente, ¿en qué va el plan para unificar las marcas del grupo en Éxito y Carulla?
“Va muy bien. Hemos reconvertido unas 40 tiendas, tenemos 15 más pensadas para este año y seguiremos. Esto es un trabajo de años porque no es de la noche a la mañana, pero la idea es convertir a Carulla en el supermercado de los colombianos, en un supermercado donde todo colombiano puede ir, sentirse cómodo y hacer su compra completa. Eso no quita que el Éxito seguirá siendo el hermano mayor, la empresa que sigue siendo la más importante en volumen y en transacciones para nosotros. Pero es una propuesta de valor diferente.
El Éxito, más que un supermercado, es un almacén, con un supermercado adentro, pero también tiene todo el tema de entretenimiento, el tema textil, que lo estamos empujando con mucha fuerza, nuestras marcas, y tiene un montón de otras categorías que van más allá del supermercado”.
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Carulla se percibe aún como una marca premium. Para que sea “al alcance de los colombianos” como usted dice, ¿tendrán que bajar precios?
“Eso ya se está haciendo y los resultados lo demuestran. Los inversionistas nos preguntaron ‘¿es posible aterrizar una marca como Carulla con el pueblo colombiano?’. La marca quizás es muy élite, está muy distanciada, tiene una imagen de no barato, si quieres llamarlo así. Entonces, lo que tuvimos que hacer es meterle esas palancas de ahorro, tocar el esquema de precios para que tenga ofertas mucho más profundas y un surtido más amplio para poder atraer. Y eso es lo que está pasando. O sea, hemos cambiado la estrategia de Carulla para acercarlo a un universo mucho más amplio de colombianos”.
Es decir, ¿ahora Carulla va a ser barato?
“Carulla siempre se va a diferenciar por su servicio, por su calidad de frescos, carnes, frutas y verduras, por productos importados, por esa experiencia linda. Pero sí tiene que competir en el mundo de hoy. El que no compite queda fuera. Y tiene que competir en precio. Y lo está logrando. Ahora, nosotros, para aclarar, no somos un discounter ni pretendemos serlo. Los discounters son un formato, eso a nosotros no nos apasiona mucho. Nos apasiona, en cambio, el mundo de valor, de diferenciación, de servicio, de calidad. Poder tener un carnicero que te hace el corte de carne como a ti te gusta, o sea, tener ese surtido de productos importados, las frutas y verduras. Nosotros tratamos de dar valor agregado, pero siempre con precios accesibles y competitivos”.
Ustedes tienen ese ecosistema de tiendas en El Salvador y también tienen tiendas en Uruguay y Argentina...
“En Uruguay somos el empleador privado más grande. Y en Argentina tenemos una operación relativamente pequeña comparado con los demás países”.
¿Colombia en qué punto está frente a los otros mercados donde operan?
“Cada país tiene sus idiosincrasias, su realidad. Aquí hay un juego muy interesante entre dos cadenas principalmente, tres discounters y una capa de supermercados como nosotros. En el caso nuestro, hipermercados también. Hay uno o dos más que juegan en ese espacio y luego hay regionales. Yo diría que Colombia es un mercado un poco más dinámico por el tamaño y la dimensión, con más jugadores. Uruguay es un mercado, yo diría, más maduro. Es un país que está en otro punto en la curva de su crecimiento y desarrollo. O sea, es un país cuya democracia y cuya economía quizás está más evolucionada, y creo que es el país con mayor PIB per cápita de toda Latinoamérica, con US$28.000 por persona.
Lo que nos encanta de Colombia es que tenemos una posición súper importante y una huella que nos posiciona de manera estratégica para crecer con el país y ayudar al país a crecer. Y esa es la gran apuesta. Colombia, para ponerlo en contexto, es más grande que Centroamérica, que es la región de donde venimos”.
Ahora que hablaba de los costos que han bajado, ¿han tenido que recortar muchos empleos para reducirlos?
“Yo no diría que muchos, pero uno siempre tiene que estar consciente de las eficiencias. A todos nos está tocando buscarlas. Pero lo que hemos hecho, lo hemos hecho, creo yo, muy bien. Ha sido un proceso natural y los que estamos en el barco nos hemos puesto la camiseta y creemos profundamente en este proyecto”.
¿Y van a crear más tiendas en el proyecto estratégico?
Ustedes también participan en otros negocios como el inmobiliario, el de viajes o el de telefonía. En el marco de esa simplificación del negocio, ¿eventualmente pueden salir de alguno?
“Hay negocios complementarios que son muy fuertes para nosotros, que son una apuesta estratégica hoy, mañana y siempre: el tema de Tuya, el tema de Viva, el tema de Puntos Colombia, el tema de Éxito Media, que es un negocio que está creciendo enormemente hoy en día, donde uno puede construir sobre el ecosistema de clientes para después, por ejemplo, comercializar pauta y publicidad en nuestras redes, o el negocio de analítica de los datos de todo lo que se pasa por nuestras tiendas en términos de consumo.
O sea, hay una riqueza enorme en ese ecosistema sobre el cual estamos construyendo el tema de fintech que se puede poner encima de las tiendas. Entonces yo diría que en el Éxito hemos encontrado joyitas adentro que estamos desarrollando. Además, el negocio textil es algo impresionante. Nuestras marcas, Arkitect, Bluss, People, creo que se están peleando el puesto número uno en Colombia. Claro, son las más vendidas, entonces tenemos un negocio textil con potencial no solo para Colombia sino para exportar al mundo y eso es un proyecto lindo. Es más, en confianza, vamos a lanzar una boutique de Arkitect en el segundo semestre de este año, que va a ser la primera tienda standalone, o sea, solo de ropa y de moda nuestra”.
¿Cuál es el impacto de esas marcas propias en términos de empleo?
“Voy a dar solo un dato que a mí me impacta fuertemente: solo en el mundo de textil, y enfocado mucho en Medellín, nuestra ciudad, solo en la confección de las prendas que vendemos en nuestras marcas, creo que llegamos a generar cerca de 10.000 puestos. La gran mayoría, el 98%, son mujeres. Y eso es solo un rubro, son cientos de miles de personas trabajando en la gran cadena de valor que nosotros anclamos, aparte de más de 30.000 personas que trabajan solo en el Éxito”.
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¿Cuántos clientes tienen en Colombia?
“Son millones. No me sorprendería si tenemos nueve millones de clientes registrados, pero te aseguro que las transacciones son muchas más y hay muchas familias que quizás no están con su programa de lealtad y no están registradas, pero compran con nosotros. Es más, muchas de las compras están hechas en efectivo, entonces eso no se registra. No te quiero decir la mayoría de la población, pero no me sorprendería que lo fuera. Y si no lo es, el objetivo es que la gran mayoría de los colombianos terminen siendo recibidos con brazos abiertos en nuestras tiendas”.
Como uno de los principales empleadores del país, ¿cómo se han venido adaptando a los cambios que trae la reforma laboral?
“El Éxito se enorgullece enormemente porque es un gran empleador, no solo en volumen, sino en las prestaciones que damos a nuestros empleados. No solamente las legales, las extralegales, o sea, invertimos profundamente en nuestra gente. Y yo creo que por eso la empresa tiene ese motor resiliente que nos permite avanzar en tiempos difíciles y lograr lo que se está logrando. La reforma laboral se tiene que estudiar, se está estudiando, se está analizando, pero en este momento no estamos pensando en recortar gente por la reforma laboral. Al contrario, la empresa quiere seguir creciendo.
O sea, nosotros ya llegamos a un punto donde logramos tapar los hoyos en el barco donde se estaba saliendo el agua y ya con eso podemos pensar en expandir, en crecer, en abrir nuevos puntos de venta, en crear más empleo. Te voy a dar un dato interesante: los discounters están en alrededor de 900 municipios en Colombia, nosotros no hemos llegado ni a 300. Tenemos años y años de crecimiento por delante en el Éxito, o sea, lejos de ver eso como un problema, lo vemos como una oportunidad”.
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Bueno, y volviendo a su otra vida, a su antes, tal vez mucha gente no sabe que tuvo una incursión en política importante, compitiendo nada más ni nada menos que contra Nayib Bukele. ¿Cómo fue esa experiencia?
“Yo nunca he sido político y realmente nunca fui más allá de candidato. Lo que me llamó la atención en su momento era la idea de servir, que es lo que hacemos aquí. Y fue una experiencia espectacular poder conocer mi país, conocer a la gente, aprendí mucho. Yo creo que esa experiencia me ayudó mucho para lo que estoy haciendo ahora, que es un proyecto regional en Latinoamérica, donde nos toca enrollarnos las mangas y trabajar cercano a las comunidades, aprovechar esta enorme plataforma que es un motor y un tractor de desarrollo para ayudar a los países”.
Pero, ¿cómo fue competir con Bukele? “Sinceramente, ni me recuerdo exactamente cómo quedó, pero lo importante es que fue una experiencia como todas, donde uno crece, y de una derrota, como todo en la vida, uno sale fortalecido y aprendiendo”.
¿Y no piensa volver a lanzarse? “No, eso fue un capítulo en mi vida que me ayudó a crecer. Una gran escuela. Pero lo que podemos hacer desde esta oportunidad que estamos viviendo ahorita es lindísimo”.
Y cómo ve a Bukele, a propósito, ¿cuál es su opinión del presidente de El Salvador?“Yo creo que, independientemente de lo que algunos pueden decir, lo que él ha logrado en seguridad ha venido a cambiar la vida y a mejorar la vida de muchísima gente. Y le ha dado al país una estabilidad para poder caminar tranquilamente por las calles”.
Y para efectos de las tiendas de ustedes allá, si comparamos la situación con Colombia, ¿hay unas dificultades adicionales en nuestro país para sacar adelante el negocio?“Colombia me ha impresionado enormemente. Es un país que cuando uno lo mira, a veces pienso que estoy en Macondo, porque es tan diverso, con tantas cosas extraordinarias, colorido, apasionante, volátil en algunas cosas, un poco loco. Pero es interesante y emocionante, sin duda, y en algunos momentos duro, con lo que se vivió últimamente, la violencia que a veces se da. Pero a pesar de todo eso, a pesar de la polarización que se está viviendo, nos espera un año interesante y caluroso, seguramente electoral, pero el país sigue. Ahora, yo sí creo que es buen momento para ver cómo nos vamos uniendo. Yo creo que en la unidad está la fuerza. Hay que buscar entendimientos a pesar de las diferencias para construir país. El Grupo Éxito está comprometido y haciendo su parte, desde donde está, trabajando con pequeños y medianos productores, proveedores, nuestros empleados, los clientes. Si nos quedamos esperando a que todo sea perfecto y pensando que alguien va a venir a arreglar todo, pues ahí nos quedaremos. El mundo va a funcionar porque cada uno de nosotros asume responsabilidad y empuja hacia adelante y hace su parte”.
Uno escucha que la economía está caminando, por lo menos desde el comercio, ¿qué explicación le encuentran?“Coincido. Nosotros somos un excelente termómetro de lo que es el consumo en el país. Vemos claramente un consumo muy diferente a cuando entramos. Cuando invertimos en Colombia, recuerdo, nadie lo estaba haciendo. Y nosotros, lejos de ver eso como un alto y un rótulo de no entrar, lo vimos como una oportunidad; 18 meses después estamos viendo que, categorías que antes no estaban creciendo, por ejemplo, la venta de televisores que estaba muy golpeada el año pasado, hoy están creciendo a doble dígito. Hay, de parte del consumidor, una mayor confianza”.
Nos llama la atención ese interés centroamericano en Colombia. Ustedes con el Éxito, esta semana la compra de las estaciones de Primax en el país por parte de hondureños, el rumor de CBC por Postobón...“La región centroamericana está llena de empresas, de grupos empresariales súper comprometidos con sus países, con la región, con esta idea de ser un catalizador de desarrollo y sobre todo, personas que tienen fe y la convicción y la confianza de invertir. No me sorprende. Y si te acuerdas, la tendencia de Colombia hacia Centroamérica ya se dio, se dio con Bancolombia, Davivienda, con Grupo Aval, con energía.”
Es como si, mientras los colombianos compran bancos, energía y algo de cemento allá, los centroamericanos vienen y hacen negocios por el comercio del país...“Yo no lo he analizado desde ese ángulo. Lo que sí entiendo bien es que, por la misma razón que Colombia invirtió en Centroamérica, los centroamericanos lo hacen acá: porque nos recordamos un poco a lo que somos y no nos asusta lo que vemos del otro lado. No me sorprende que otros grupos centroamericanos estén invirtiendo en Colombia, porque están viendo lo mismo que nosotros: un enorme potencial, un país que ofrece un mercado grande, pujante, una población grande, un pueblo resiliente que va para adelante”.
¿Y no piensa volver a lanzarse?
“No, eso fue un capítulo en mi vida que me ayudó a crecer. Una gran escuela. Pero lo que podemos hacer desde esta oportunidad que estamos viviendo ahorita es lindísimo”.
Y cómo ve a Bukele, a propósito, ¿cuál es su opinión del presidente de El Salvador?
Y para efectos de las tiendas de ustedes allá, si comparamos la situación con Colombia, ¿hay unas dificultades adicionales en nuestro país para sacar adelante el negocio?
“Colombia me ha impresionado enormemente. Es un país que cuando uno lo mira, a veces pienso que estoy en Macondo, porque es tan diverso, con tantas cosas extraordinarias, colorido, apasionante, volátil en algunas cosas, un poco loco. Pero es interesante y emocionante, sin duda, y en algunos momentos duro, con lo que se vivió últimamente, la violencia que a veces se da. Pero a pesar de todo eso, a pesar de la polarización que se está viviendo, nos espera un año interesante y caluroso, seguramente electoral, pero el país sigue.
Ahora, yo sí creo que es buen momento para ver cómo nos vamos uniendo. Yo creo que en la unidad está la fuerza. Hay que buscar entendimientos a pesar de las diferencias para construir país. El Grupo Éxito está comprometido y haciendo su parte, desde donde está, trabajando con pequeños y medianos productores, proveedores, nuestros empleados, los clientes. Si nos quedamos esperando a que todo sea perfecto y pensando que alguien va a venir a arreglar todo, pues ahí nos quedaremos. El mundo va a funcionar porque cada uno de nosotros asume responsabilidad y empuja hacia adelante y hace su parte”.
Uno escucha que la economía está caminando, por lo menos desde el comercio, ¿qué explicación le encuentran?
“Coincido. Nosotros somos un excelente termómetro de lo que es el consumo en el país. Vemos claramente un consumo muy diferente a cuando entramos. Cuando invertimos en Colombia, recuerdo, nadie lo estaba haciendo. Y nosotros, lejos de ver eso como un alto y un rótulo de no entrar, lo vimos como una oportunidad; 18 meses después estamos viendo que, categorías que antes no estaban creciendo, por ejemplo, la venta de televisores que estaba muy golpeada el año pasado, hoy están creciendo a doble dígito. Hay, de parte del consumidor, una mayor confianza”.
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“Yo no lo he analizado desde ese ángulo. Lo que sí entiendo bien es que, por la misma razón que Colombia invirtió en Centroamérica, los centroamericanos lo hacen acá: porque nos recordamos un poco a lo que somos y no nos asusta lo que vemos del otro lado. No me sorprende que otros grupos centroamericanos estén invirtiendo en Colombia, porque están viendo lo mismo que nosotros: un enorme potencial, un país que ofrece un mercado grande, pujante, una población grande, un pueblo resiliente que va para adelante”.
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